個人パフォーマンスの向上

ソリューション・セールス

学習の目標

顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズを把握し、自社の商品やサービスを顧客の課題の解決策として総合的に提案し、顧客の利益に貢献しようとする営業活動がソリューション・セールスです。自社と顧客の間にwin-winの関係を構築し、長期的なパートナーシップを結び、その信頼関係自体が競合他社へのアドバンテージとなる営業スタイルといえます。
本コースでは、ソリューション・セールスを行う上で必要な基本知識と視点を学習します。また、具体的な手順をステップごとに解説しており、現場で実践できるスキルやヒントが得られる内容になっております。

コース概要

スキルカテゴリ 目的別 「ソリューション・セールス」画像サンプル
対象者 基本を学びたい方
受講料 12,600（税込）
受講期間 2ヶ月
標準学習時間 5時間
試聴
  • “学習内容”より、一部のみ学習画面を試聴いただけます。
  • 導入をご検討いただくために、企業の人事・教育ご担当者様を対象に、コンテンツの内容すべてを無料で試聴いただけます。 （無料体験申込みはこちらから）

学習内容

　　　　　　　
1章：ソリューション・セールスの定義
（1）ソリューション・セールスとは＜1＞＜2＞
（2）ソリューション・セールスが目指すもの＜1＞＜2＞
2章：ソリューション・セールスの背景
（1）「需要＞供給」から「需要＜供給」への転換
  • 需要超過
  • 供給超過
  • 低価格化競争
（2）「商品」のコモディティ化・均質化
  • 差別化のポイント
  • 複合的な優位性
（3）コストダウン・効率化への要求
  • 社外リソースの活用
  • 買い手のニーズ
3章：ソリューション・セールスの本質
（1）「モノ」から「コト」への転換＜1＞ ＜2＞＜3＞
（2）企業の理念・ビジョンとの連動
  • 事業ドメインの物理的定義
  • 事業ドメインの機能的定義
  • 事業ドメイン再定義＜1＞＜2＞
4章：新たな視点（３つのパラダイム変化）
（1）個人力から組織力への転換
  • 組織力
  • 営業パーソンの役割
（2）結果からプロセスへの転換
  • プロセス視点＜1＞＜2＞
（3）「お得意様」から「パートナー」への転換
5章：実践の際に必要なスキル
（1）情報力
  1. マクロ的な社会情勢・経済情勢＜1＞＜2＞
  2. 顧客企業がターゲットとしている市場の情報＜1＞＜2＞
  3. 自社が属している市場の情報
  4. 顧客企業の固有の情報
    • 問題点の特定
    • 質問の活用＜1＞＜2＞＜3＞
    • バイアス
（2）仮説設定力＜1＞＜2＞＜3＞
  1. 事業ドメイン再構築のための仮説設定
  2. 情報収集するための仮説設定
  3. 的確な質問をするための仮説設定＜1＞＜2＞＜3＞
  4. 解決策を設定するための仮説設定
（3）ネットワーク力
  1. 顧客企業に対して多層的・複合的な関係を構築する
    • 組織対組織
    • 相互のマネジメント層
    • コンセンサス
    • 複合的な関係
    • 顧客の判断基準
    • パートナー関係
  2. 自社内において重層的・複合的な関係を構築する
    • ヨコの連携・タテの連携
    • 他部門との連携
6章：ソリューション・セールス導入の手順
（1）商品・サービスの構築
（2）ターゲット顧客の選定＜1＞＜2＞
（3）プロポーザル提案＜1＞＜2＞＜3＞
（4）提案ポイントの共有＜1＞＜2＞
（5）プレゼンテーション＜1＞＜2＞
（6）クロージング・納品
（7）フォロー・顧客の深耕
7章：ソリューション・セールス実施上の留意点
（1）顧客の選別
（2）マネジャーの役割
（3）意識改革の壁
  • ※2・4・5・7章の最後に学習内容を確認していただくための理解度テストを設けてあります。
無料試聴の申込みはこちらから

動作環境

OS Windows 2000、XP、Vista（32bit）
Webブラウザ Internet Explorer6.0SP1、7.0、8.0
画面 1024×768（16bit）以上
通信回線 インターネットプロバイダへの接続は、ブロードバンド環境を推奨
必要なプラグイン Adobe Flash Player9.0を推奨
Java動作環境 JRE1.5以上
  • ※上記環境以外では、正常に動作しない可能性があります。予めご了承ください。
  • ※ご利用の環境によっては、Windowsのアップデートが必要になる場合があります。